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quarta-feira, 16 de outubro de 2013

TEM O LUXO DE PODER DESISTIR?

Uma das questões que me coloco a mim próprio em momentos de crise na minha vida como gestor, formador, coach, líder, pai, marido, etc., é se de facto tenho o luxo de poder desistir.

Hoje em dia, muitas pessoas à nossa volta baixam os braços perante as adversidades que se lhes colocam.

Parece que a hipnose coletiva da crise as torna cada vez mais letárgicas e as afunda sistematicamente num pântano bastante escuro.

Parece que hoje estou com a veia poética ativa…

Mas isso não torna a questão menos válida e pertinente nas nossas vidas.

Se tivesse o luxo de poder desistir, como é que reagiria à crise que atualmente corre por aí?

Será que se pode dar ao luxo de desistir da educação dos seus filhos?

Será que pode desistir do seu papel como marido?

Será que pode desistir do seu papel como gestor ou vendedor?

Esta é precisamente a questão sobre a qual gostaria que se debruçasse um pouco.


Como já se deve ter apercebido, ao colocar a si mesmo estas questões, muitas coisas começam a mexer-se dentro de si.

E não estou a falar da zona abdominal.

Estou a falar do que sente e da forma como vê as coisas.

Se aplicássemos isto às vendas, muitos dos vendedores que atualmente estão a abrandar a sua atividade comercial fariam precisamente o inverso.

Lutariam ainda mais do que estão habituados para abrir mais portas, para criar mais relações, para preparar melhor as suas reuniões comerciais, para gerir melhor os seus processos de venda, enfim, para se aplicarem ainda mais no que, de facto, não pode falhar!

No outro dia, numa grande empresa com cujas equipas de vendas estamos a terminar um projeto de formação e coaching comercial, colocaram-me a seguinte questão:

“Mas como é que podemos combater a crise nos nossos revendedores?”

Depois de batalharmos em conjunto nas soluções possíveis, chegámos a várias hipóteses aplicáveis.

Uma delas foi expandir para outras áreas de negócio a nossa penetração no negócio do cliente.

Ou seja, se antes vendíamos somente um determinado produto, mostrar ao nosso revendedor que existem outras linhas de negócio que pode também vender e que, ao fazê-lo, poderá ele próprio combater a quebra das vendas.

Outra forma que encontrámos foi apostarmos ainda mais na preparação do processo comercial.

Pense comigo, em crise todo o trabalho do comercial fica ainda mais em causa.

Se antes já era difícil que nos abrissem a porta num cliente, hoje em dia essa situação está ainda pior.

Não existindo orçamento para comprar, o nosso cliente dificilmente perderá tempo a receber-nos, dado que não irá fazer negócio.

Ora, face a esta situação, as barreiras à entrada encontram-se muito mais elevadas.

No entanto, a maioria dos comerciais continua a abordar as empresas com a habitual frase:

“Não é para vender nada, é só para Vos conhecer e ver se podemos trabalhar em parceria”.

Como é óbvio, isto hoje em dia dificilmente resulta numa porta aberta.

O que temos implementado nas empresas com as quais estamos atualmente a trabalhar para combater a presente situação comercial passa por, em algumas das vertentes, afinar este processo de preparação.

Estipular, por exemplo, que quando vamos a um cliente, todas as suas dores que o nosso produto ou serviço pode resolver têm de estar identificadas e trabalhadas na ótica do nosso cliente.

Ou seja, preparar de tal forma a mensagem de abordagem que dificilmente a porta nos é fechada.

Esta é uma parte do caminho, mas, como devem imaginar, não chega.

Outro aspeto em que nos focamos, também nesta vertente, tem a ver com a argumentação de abordagem face ao canal de entrada que estamos a abordar.

Concordará comigo que vender a um departamento de produção não é o mesmo que vender a um departamento financeiro.

Na produção abordamos normalmente o assunto pela vertente operacional.

Num departamento financeiro ou de compras, as preocupações do nosso cliente não serão por certo estas, mas sim como vai pagar, a quantos meses, com que dinheiro, e se isso vai ou não provocar uma rutura de tesouraria.

Portanto, o argumento a ser desenhado tem de ir ao encontro das necessidades ou preocupações de cada canal de entrada.

Finalmente, quando nos sentamos com o nosso cliente, devemos ir bem preparados e com tudo o que é necessário para o convencer de que, de facto, seremos uma mais-valia para o seu negócio.

Tudo aquilo de que aqui falámos não é novidade para um comercial experiente.

No entanto, o que notamos é que quanto mais experientes somos, maior tendência existe para nos desleixarmos relativamente às pequenas coisas que, de facto, fazem o sucesso de qualquer venda.

Esta semana pare um pouco para pensar.

O que é que eu fazia no início da carreira como vendedor e que agora se calhar já não faço?

Vai ver que um regresso às bases pode trazer bastante valor acrescentado às suas vendas.

Por: José de Almeida
Fotos: Google imagens

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