OS LÍDERES NASCEM OU SÃO FEITOS?

Uma das coisas que habitualmente me perguntam quando falo publicamente sobre liderança é precisamente:

“Afinal de contas, os líderes nascem ou são feitos?”
 

Eu costumo dizer, em tom de brincadeira, que todos os líderes que conheci até hoje nasceram!
 

Aliás, não conheço nenhum que tenha vindo a este mundo sem nascer primeiro.
 

Ao que as pessoas normalmente respondem com um sorriso.

A questão que normalmente impera e que de certa forma limita a capacidade de liderança das pessoas à nossa volta é precisamente esta.
 

Na nossa experiência de trabalho com um número bastante elevado de empresas em Portugal, mesmo que o líder tenha capacidades inatas de liderança, só o vai ser verdadeiramente quando se convencer de que a liderança também se aprende e melhora em função do investimento que fazemos nela.
 

Um dos casos que temos frequentemente em Portugal, e não só, é a situação das chefias ou direções comerciais.
 

Muitos de nós (eu próprio passei por isso) fomos promovidos à função de liderança em determinada altura do campeonato, mas essa promoção não veio acompanhada da tão necessária formação.
 

Não sendo um bicho de sete cabeças, a liderança é algo que se aprende.
 

Cair faz parte do processo, não se aprende tudo nos livros, nem nos cursos, muitas vezes é necessário, de facto, errar, cair e voltarmo-nos a levantar para que as nossas capacidades de liderança evoluam e melhorem.
 

No caso da liderança comercial, não existia até há pouco tempo nenhum currículo especializado de formação que colmatasse esta lacuna.
 

Neste momento já vão aparecendo alguns cursos, mas no nosso entender ainda são poucos para aquilo que seria necessário.
 

Foi face a isso que lançámos há pouco tempo a Academia de Direção Comercial.
 

http://www.ideiasedesafios.com/academia.html
 

Fazendo um paralelo com a nossa própria história, preparámos um programa que se focasse na maior parte das lacunas das chefias e direções comerciais das empresas Nacionais.
 

Hoje gostaria de me focar no tema da estratégia comercial.
 

Uma das coisas que ainda me faz alguma aflição quando começamos a trabalhar com uma empresa em termos em programas de Formação e Mentoring Comercial tem a ver com a falta de planeamento estratégico na área comercial.
 

Existem objetivos, existe a definição de atribuição de orçamentos de vendas aos comerciais, mas depois falha muita coisa na componente da estratégia comercial a adotar.
 

Muitas vezes na empresa continua-se a trabalhar em termos comerciais como se trabalhava há 30 anos.
 

Telefonema, tentativa de marcação de reunião, reunião proposta, fecho ou perda do negócio.
 

Poderá estar a pensar: mas não é assim que se faz?
 

Não existe nada de errado nisto, como é óbvio, mas os tempos mudaram e atualmente existe um manancial de informação que os comerciais poderiam aproveitar para chegar aos clientes e não o fazem.
 

Já ouviu falar de uma coisa chamada “web 2.0”?
 

Associado a isso começou a aparecer um termo designado por Marketing 2.0.
 

Ou seja, utilizar os novos canais da internet para a geração de contactos ou potenciais oportunidades de negócio.
 

Mas se existem, porque é que a maioria das chefias ou direções comerciais não incentiva os seus comerciais a entrar dentro destas áreas?
 

No nosso entender, isto sucede porque eles próprios também não se sentem confortáveis com a questão.
 

Nestes casos, o líder tem de dar o exemplo e ele próprio aprender sobre estas questões para poder mais tarde demonstrar aos seus comerciais como o utilizar.
 

Por vezes a liderança passa por isto mesmo, por dar o exemplo perante as pessoas que lideramos.
 

Esta semana pare um pouco para pensar.
 

Será que estou a providenciar à minha equipa os exemplos de que ela precisa para evoluir?
 

José de Almeida